情報格差。
数年前からよく聞く言葉。
スマートフォンが普及し、情報格差がますます広がったといえます。
しかし、美容室内でもお客様はに対しての情報格差が広がりつつある事の現実は知られていないのです。
提案する＝押売りと思っている美容師
元々、美容師って実は接客が苦手な人が多い職種なんです。技術の心配より、接客の心配をする人が圧倒的に多い。だから、『提案する＝押売り』と感じている人もいます。
ただ、少し深掘りしてみると、『提案する＝押売り』と思っている、感じている人の提案方法に根本的な間違いがあります。
ここで、トリートメントキャンペーンを題材に事例をあげてみます。
【押売り提案】
只今、トリートメントキャンペーン中です。もし良かったらトリートメントしてみませんか？
確かにトリートメントの提案はしています。しかし、このような『物売り』的な提案。結論的な提案ては、何のために？だったり、トリートメント頑張ろう何故必要なのか？という大切な提案がなされていません。
勿論、トリートメント提案はしてくれています。
ただ、一度断られたら次は提案しづらくなりますね。
何故って？
物売りしかしていないからです。
トリートメントの効果効能の説明もなければ、お客様の髪の状態の説明も無い。悩みを聴き、悩みを把握していない。提案したのはキャンペーン内容のみ。
これぞ！THE 押売りですね。
では、情報を提供し提案出来る美容師とはどんな感じだろうか
【提案型美容室】
「今現在、髪や頭皮でお悩みや、変化を感じる事はありませんか？もしくは、日々の生活でヘアに関して困る事などはないでしょうか？」
まず、相手の脳内を探ります。ここで悩みが出てきた場合は、その悩みについての解決方法を提案します。
そして、今日のスタイルを作る上で、これからの季節を乗り切る上での髪に対してのご提案をしていきます。
仮に悩みがないと言われてしまった場合は、美容師から髪をみて触って感じた事を質問させていただき、本当に気になってないのか？の確認を取ります。
意外と、悩みを言葉にする事が出来ずに、『特に悩みはないです』と受け答えされる方もいらっしゃいます。何でも確認が必要です。そして、プロ目線が必要です。
悩みを確認→共有→解決策の提案→キャンペーン提案
悩みを確認
↓
悩みを共有
↓
解決策を提案
↓
キャンペーン提案
この一連の流れがとても大切です。キャンペーンの提案に至るまでに、お客様が認識していない悩みをや解決策の情報提案。これがなければ美容師の提案になりません。
仮に、キャンペーン提案が断られたとしても、キャンペーンはあくまできっかけ。本当に大事なのは、悩みの共有と、解決策方法があるという情報を知っていただく。ということ。
この流れが有れば、次回のトリートメントキャンペーン時にも同じ流れが組み込めます。
しかしキャンペーン時だけこの流れをやっても意味がありません。
提案型美容師は、つねにこの流れを踏んでいます。
たまたま、キャンペーンがある事により、提案した内容をコンバージョンさせられる確率が上がる。肩押しにしか無いのです。
物売から提案型へ変化しよう
提案型になるには相手を知る事です。
そこでポイントになるのが、カルテの活用です。
人の記憶なんて曖昧です。24時間経てば50%は記憶が薄らぎます。だからこそ、第2の脳として『カルテの活用』なのです。
曖昧や事はお客様にも話しづらい。
ただ、毎回カルテを細かく記入し活用すればとても大切な情報になる。そしてこの情報はネット検索してもSNS検索しても、Google先生に問いかけても知る事の出来ない有益なパーソナル情報です。
同じこと事をし、悩んみ続けても結果は変わらない。
プロセスを変えれば、結果は変わります。
提案型美容師になりたい方は参考にしてみて下さい。
